في عالم الشركات الناشئة، من الضروري أن نفهم الإمكانات التي يحملها مشروعك في السوق. وأحد الأدوات الحيوية لتقدير هذه الإمكانيات هو السوق المستهدف الإجمالي (TAM). سيقدم هذا المقال نظرة عامة على السوق المستهدف الإجمالي وأهميته للشركات الناشئة، بالإضافة إلى كيفية حسابه.
ما هو السوق المستهدف الإجمالي (TAM)؟
السوق المستهدف الإجمالي أو TAM يشير إلى أقصى فرصة لتحقيق الإيرادات لمنتج أو خدمة داخل سوق محدد. وبعبارة أخرى، هو المبلغ الإجمالي من المال الذي يمكن أن تولّده الشركة الناشئة إذا كانت قادرة على الاستحواذ على 100٪ من شريحة السوق المستهدفة.
فهم السوق المستهدف الإجمالي أمر أساسي بالنسبة للشركات الناشئة لأنه يساعدهم على:
-التحقق من فكرتهم التجارية وتحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة.
-تحديد أهداف ومقاييس نمو واقعية.
-اتخاذ قرارات استراتيجية بشأن تطوير المنتج، والتسويق، والمبيعات.
-جذب المستثمرين من خلال توضيح فرص سوق كبيرة.
كيفية حساب السوق المستهدف الإجمالي (TAM)
هناك ثلاث طرق رئيسية لحساب السوق المستهدف الإجمالي:
الطريقة العليا-للأسفل (Top-Down Approach):
الطريقة العليا-للأسفل تنطوي على استخدام أبحاث الصناعة والبيانات من مصادر موثوقة لتقدير حجم السوق. يشمل هذا العملية عادة الخطوات التالية:
-تحديد الصناعة أو القطاع الذي تعمل فيه شركتك الناشئة.
-بحث بيانات السوق والتقارير والإحصائيات من مصادر موثوقة مثل الجهات الحكومية، وجمعيات الصناعة، وشركات أبحاث السوق.
-استخدام البيانات لتحديد إجمالي الإيرادات أو المبيعات لشريحة السوق المحددة.
-تطبيق نسبة أو مضاعف لاحتساب الحصة التي يمكن أن تستحوذ عليها الشركة الناشئة.
مثال: إذا كنت تطلق تطبيقًا لنقل الركاب في سوق تحقيق إيرادات إجمالية قدرها 10 مليارات دولار، وتتوقع أن تستحوذ على 1٪ من السوق، سيكون السوق المستهدف الإجمالي (TAM) 100 مليون دولار (10 مليارات دولار × 1٪).
الطريقة السفلية-للأعلى (Bottom-Up Approach):
الطريقة السفلية-للأعلى تشمل تقدير السوق المستهدف الإجمالي من خلال حساب إجمالي عدد العملاء المحتملين والإيراد المتوسط لكل مستخدم (ARPU). تعتمد هذه الطريقة على نقاط بيانات محددة تتعلق بشركتك الناشئة. الخطوات تشمل:
-تحديد شرائح العملاء المستهدفة واحتياجاتهم الفريدة.
-تقدير إجمالي عدد العملاء المحتملين داخل كل شريحة.
-حساب الإيراد المتوسط لكل مستخدم (ARPU) لكل شريحة من العملاء بناءً على تسعير منتجك والاستخدام المتوقع.
-ضرب عدد العملاء المحتملين في ARPU للحصول على السوق المستهدف الإجمالي لكل شريحة.
-جمع السوق المستهدف الإجمالي لجميع الشرائح للحصول على السوق المستهدف الإجمالي العام لشركتك الناشئة.
مثال: إذا كان لديك 100,000 عميل محتمل بإيراد متوسط لكل مستخدم يبلغ 1000 دولار، سيكون السوق المستهدف الإجمالي (TAM) 100 مليون دولار (100,000 × 1000 دولار).
الطريقة نظرية القيمة (Value Theory Approach):
تقوم طريقة نظرية القيمة بحساب السوق المستهدف الإجمالي من خلال تقدير القيمة الإجمالية التي يمكن أن يخلقها منتجك أو خدمتك للعملاء. تركز هذه الطريقة على منظور العميل والقيمة التي يستمدونها من عرضك. الخطوات على النحو التالي:
-تحليل المشكلات التي يحل منتجك أو خدمتك للعملاء وتقدير القيمة التي يتم إنشاؤها.
-تقدير عدد العملاء الذين سيستفيدون من حلاك.
-حساب القيمة الإجمالية التي تم إنشاؤها من خلال ضرب القيمة لكل عميل بعدد العملاء المحتملين.
-تطبيق نسبة أو مضاعف لاحتساب الحصة التي يمكن أن تستحوذ عليها الشركة الناشئة.
مثال: إذا خلق منتجك 5000 دولار في القيمة لكل عميل وكان هناك 50,000 عميل محتمل، سيكون القيمة الإجمالية التي تم إنشاؤها 250 مليون دولار (5000 دولار × 50,000). إذا كنت تتوقع الاستحواذ على 20٪ من هذه القيمة، سيكون السوق المستهدف الإجمالي (TAM) 50 مليون دولار (250 مليون دولار × 20٪).
في الختام،
فهم سوق المستهدف الإجمالي لشركتك الناشئة أمر ضروري لاتخاذ قرارات مستنيرة وتحديد أهداف النمو. من خلال استخدام إحدى الطرق المذكورة أعلاه، يمكنك تحديد الفرصة السوقية المحتملة وضمان أن مشروعك في الطريق الصحيح نحو النجاح.
تذكر دائمًا أن حساب سوق المستهدف الإجمالي هو تقدير، ومن الضروري إعادة النظر فيه وتحديثه بمرور تطور أعمالك وتغير ظروف السوق. من خلال فهمك القوي لسوق المستهدف الإجمالي، ستكون مجهزًا بشكل أفضل للتنقل في المناظر التنافسية ودفع شركتك الناشئة نحو آفاق جديدة.
