في هذا المنشور نستعرض مع مجتمع ريادة الأعمال النقاط المستهدفة من نما فنشرز عند مراجعة العرض الاستثماري مقدم من شركة ناشئة. لدى كل صندوق استثماري الان طريقته الخاصة لتحديد الأهداف الاستثمارية لأن الصناديق الاستثمارية لم تنشأ متساوية خاصة لأن القيمة تختلف بشكل جذري طبقاً لمرحلة الاستثمار والأطروحة.
نحنُ صندوق (Pre-seed)، متخصص في ضخ الأموال الأولى. لذلك، بطبيعة الحال، سنسعى إلى توجيه تحليلنا بشكل أكبر للفرق التي تجذب السوق. معظم استثماراتنا في واقع الأمر هي في شركات ناشئة في مرحلة ما قبل الربح، لذا لا يوجد لديهم بالفعل قوة في السوق. فكما هو واضح، كل صندوق يرى الأمر من زاويته الخاصة.
نعتقد أنه يمكنك تقدير أي شركة ناشئة في مرحلة (Pre-Seed) في 9 شرائح (خطوات). سنستعرض كل خطوة بالأسفل. أريد أن اؤكد أنه لا يوجد إجابة صحيحة وإجابة خاطئة، نحنُ نريد أن نسلط الضوء على ما يحدد جوهرية الشركة الناشئة في مرحلة (Pre-seed) وذلك لمساعدة رواد الأعمال. لقد عاصرنا الآلاف من العروض المقدمة (حيث أنا استثمر منذ عام 2005)، وبعض العروض تلفت انتباه المستثمر أكثر من الأخرى.
الآن إلى الخطوات:
1- وصف المشكلة التي تحاول حلها.
بالنسبة لنما، تتمثل بداية شركتك الناشئة في تحديد المشكلة التي تسعى إلى حلها. ما هو الشيء الواحد الذي دفعك إلى اتخاذ مسار ريادة الأعمال. لا يوجد إجابة موحدة لهذا السؤال. ولكن بالنسبة لـ”نما”، فنحن نفضل أن تكون المشكلة مستعصية وتستحق المجهود لحلها. هذه الخطوة بسيطة. حاول دئماً أن تضع المشكلة التي تحاول حلها في جملة واحدة، فالبساطة كنزاً.
تأكد أيضًا من إجابتك على “لماذا” في وصفك للألم، لماذا تبني هذه الشركة الناشئة؟ وعندما تقدم عرضًا أمام جمهور، أخبرهم عن إجابتك لـ “لماذا” بطريقة جذابة، أعط الـ “لماذا” غاية.
2- وصف الحل الذي تقدمه من خلال شرح المنتج أو الخدمة الخاصة بك.
الآن، بعد وصف المشكلة التي تحاول حلها في الخطوة الأولى، تقوم في هذه الخطوة بوصف الحل الذي تقدمه من خلال شرح المنتج أو الخدمة التي تعمل على ببنائها. نُذكر مجدداً أن البساطة كنزاً. المشكلة الواحدة يجب أن يكون لها حلاً وحداً، ودائماً قم بشرح هذا الحل من وجهة نظر العميل. قم بشرح حل المشكلة وكأنك أحد العملاء الذين سيقومون باستخدام منتجك أو خدمتك.
3- الفريق
إذا قمت بسؤال أي شخص في “نما” حول ما نستثمر به، سيخبرك مباشرةٌ أننا نستثمر في الفريق. كل ما تحتاج في مرحلة ( Pre-Seed) هو فريق يسعى خلف المشكلة وحلها، لذا نحنُ بحاجة إلى معرفة كيف سيكون هذا الفريق مناسباً لحل المشكلة المحددة، بالتركيز على كلمة فريق، فهو عمل جماعي. بالتأكيد هناك العديد من الفرق تسعى إلى حل المشكلة ذاتها، لذا علينا التأكد من أننا نقوم باختيار الفريق الأفضل.
قم بتسليط الضوء في هذه الخطوة على ملائمة هذا الفريق للهدف المرجو، بتوضيح المهارات التي يمتلكها أفراد الفريق وإذا كان هناك “بائع” في الفريق وإذا كان هناك “شخص مُنفذ” (شريك مؤسس تقني) وغيرها من المسميات والمهام في الفريق.
بالنسبة لـ”نما”، الفريق يتكون من عدد من المؤسسين، عليك مشاركة جدول الرسملة للشركة الناشئة للتأكد من أن الفريق المؤسس لديه الحافز المالي للاستمرار في حل المشكلة المحددة حيث سيتلقى الفريق المكافأة عند حل هذه المشكلة.
أي فريق مؤسس يتحلى بالذكاء سيمتلك استشاريين مميزين وأشخاص قادرين على ملء الفراغ المعلوماتي الذي سيواجه الفريق المؤسس بهدف حل المشكلة المستهدفة والارتقاء بالحل إلى مستوى المؤسسة الكبيرة. تذكر أن حلم أي فريق مؤسس هو الانتقال من مرحلة الشركة الناشئة في مرحلة Pre-seed إلى مرحلة الشركة العامة المتواجدة على أرض الواقع.
أحد العوامل الهامة التي يجب أخذها بالاعتبار فيما يتعلق بالفريق، هو أنه ليس من العادي في مرحلة Pre-seed ولكن بعض الشركات الناشئة الأكثر نضجاً لديها فريق مؤسس وايضاً لديها المستوى التالي من التعينات المحفزة (غالباً ما تكون مع ESOP) والتي تعمل على نجاح الشركة الناشئة. وإذا كانت هذه التعينات ذو جودة عالية كما هو المفترض، إذاً فعلينا أن نتعرف عليهم وعلى مهارتهم.
4- السوق
السوق هو البحر الذي تسبح به الشركة الناشئة، كلما كبر السوق كلما زادت فرص الشركة الناشئة في النمو واكتشاف السوق. بعض صناديق الاستثمار مثل Sequoia تضع السوق قبل الفريق، لذا شريحة السوق يجب أن تحدد حجم السوق ومدى نموه؟ وما هو معدل نمو هذا السوق؟ ما هي مقاييس السوق الخاصة بك؟ تقوم بتحديد إجمالي السوق المتاح (TAM) والسوق المتاح للخدمة الخاصة بك (SAM) و السوق المستهدف القابل للخدمة (SOM). هناك الكثير من المحتويات على الأنترنت لتحديد TAM و SAM و SOM ومعدل نمو السوق والتي يمكنك استخدامها في بحثك. وإذا قمت باستنباط هذه الأرقام، فعليك تحديد أسس هذا الاستنباط وإذا قمت باقتباسها من مصدر، فتأكد من أنه مصدراً موثوقاً وقم بالإشارة إليه.
هنا يمكنك أن تعطنا لمحة عن العميل والجمهور الذي تستهدفه لتكوين عملاء في السوق المستهدف.
5- المنافسة
إذا كنت تسعى إلى أن تكون خاسراً في عيون نما فنشرز أثناء تقييم العرض الخاص بك، إذا قل أنه لا يوجد لديك منافسة، حينها سنغض النظر عنك. المنافسة في وجهة نظرنا تُصّدق على السوق وأيضاً المنافسة العالمية تعد مؤشراً واضحاً لنا نحو السيولة من خلال وجود مخرجاً لشركتك الناشئة. كلما زادت المنافسة، كلما زادت الأفضلية بالنسبة لنا.
يُقال أنه إذا كان لديك فكرة جيدة فهناك 5 أشخاص أخرين يفكرون بالفكرة ذاتها، ولكن إذا كان لديك فكرة رائعة فهناك 15 شخصاً آخر فكر بالفعل بهذه الفكرة. أنت بالتأكيد لديك منافسين، قد لا تعرفهم ولكنهم متواجدون. لقد قابلنا مؤسسين على دراية كاملة بالمنافسة المحيطة بهم حتى أنهم يعرفون الأوضاع السرية للشركات الناشئة المنافسة لهم في المجال.
نحنُ لدينا طريقة مفضلة لعرض المنافسة الخاصة بك. تخيل جدول من برنامج “إكسل” وقم بوضع في الأعمدة شركتك ومنافسيك، البدء بشركتك الناشئة كأول مُدخل ثم ادخل منافسيك بالاسم ومنافسيك المحليين ثم في العمود الأخير ضع المنافسين على المستوى العالمي. باستخدام الصفوف قم بشرح كيف ستكون أنت أفضل من منافسيك مع توضيح مزايا منافسيك، وبالتأكيد في العمود الخاص بك قم بوضع علامة تحقق في كل الصفوف. هذه الطريقة قادرة على ضَرَب عصفورين بحجر، فأولاً هي تعرض من هم منافسيك وتخبرنا بميزتك التنافسية التي تقدمها أنتَ ولا يقدمها منافسيك.
6- النموذج التجاري
الشركة الناشئة هي عمل تجاري، وكل عمل تجاري له النموذج التجاري الخاص به وكيف تدر العائدات وما هو مصادر الدخل، بالإضافة إلى هيكل التسعير ومصادر المبيعات وقنوات التوزيع لبيع المنتج أو الخدمة المقدمة. بعض الأعمال التجارية لديها مقاييس للنموذج التجاري الذي يجب عليك توضيحها. على سبيل المثال، في الأعمال التجارية SAAS، عليك معرفة CAC وLTC الخاصة بك (شيئاً يتم استنباطه او استنتاجه) بالإضافة إلى اقتصاديات الوحدة الخاصة بك وغيرها.
السؤال هو كيفية تحقيق الربح المادي؟
احياناً لا يكون النموذج التجاري الخاص بك يتعلق بتحقيق الربح المادي في البداية، لنفترض أنك تتبع استراتيجية URL (الانتشار اولاً والربح لاحقاً). بمعنى آخر، أنت تريد أن تكتسب المستخدمين والعملاء مجاناً. أخبرنا كيف ستكون قادراً على تطبيق هذه الاستراتيجية.
7- البيانات المالية (حساب الأرباح والخسائر)
تذكر أن هذه الخطوة لا تستعرض بيانتك المالية بالكامل، يتم حذف جميع الأرقام للشركة الناشئة طبقاً للعناية الواجبة. هذه الخطوة تتضمن عرض تقديمي استثماري، نريد به أن نرى نموذج رفيع المستوى لحساب الأرباح والخسائر الخاص بك لمدة 6 إلى 12 شهراً وما هي توقعاتك للأرباح والمصاريف والتوظيف وغيرها. نريد أن نصل إلى درجة من الاطمئنان أنك قادراً على صناعة النموذج التجاري لشركتك. لا يستطيع فريق مؤسس أن يقوم بإدارة شركة ناشئة بدون نموذج تجاري فعال للعمل التجاري حيث يمكنهم التعديل الدائم في استراتيجيات الربح والحصول على المزيد من العائدات والاستمتاع بهامش ربح أفضل بالإضافة إلى خفض النفقات توافقاً مع زيادة النمو،.. إلخ.
اظهر لنا أنك قادر على تجسيد شركتك الناشئة في مستند جدول بينات إكسل رفيع المستوى.
8- المستقبل
كما ذكرنا في الشريحة الأولى والثانية، نحنُ في “نما” نحبُ أن نرى في مرحلة (Pre-seed) مشكلة واحدة وحلها، ولكن هذا لا يعني أن الفريق المؤسس لا يجب عليه أن يمتلك الرؤية والحلم. في هذه الشريحة، اعطنا لمحة عن النتيجة النهائية ولا تقلق، فنحنُ نعرف أنك تجني المعرفة في الرحلة وأنك ستواجه العديد من نقاط التحول في الطريق. ولكن لنفترض أن لديك عصا سحرية، استخدمها واعرض لنا رؤيتك للنتيجة النهائية وما يمكنك أن تقدمه من منتجات ومساحات وسوقاً جديداً.
9- السؤال
قم بالإجابة عن هذه الأسئلة الثلاث في الشريحة الأخيرة. ما هي القيمة المالية التي تسعى إلى جمعها؟ ماذا ستفعل بالمال؟ وما أنت على استعداد أن تقدمه مقابل هذا المال؟
هذا في غاية الأهمية، نحنُ في “نما” نتبع الفكرة الأتية: إذا كنت لا تعرف قدر المال الذي تريده وما ستفعل بهذا المال (الشيء الذي يجب أن تجيب عنه في شريحة النموذج التجاري) وما نسبة الأسهم الخاصة بشركتك التي ستقوم بتقديمها مقابل التمويل. إذا كنت لا تعرف الإجابة لهذه الأسئلة، فأنت غير مستعد للتمويل. عليك الإجابة على هذه الأسئلة قبل الطرق على أبواب المستثمرين. حتى إذا كنت تبحث عن سندات قابلة للتحويل، فعليك أن تفهم السقف المقرر لهذه السندات (إذا كنت تبحث عن تمويل سندات بدون سقفاً، فرجاءٌ لا تتقدم إلى نما فنشرز.)
نصيحتنا هنا هي الا تعطي تقديرات تقريبية واحتمالات، فهذا يعد مؤشر أنك لا تملك نموذج واضح لعملك التجارية، لا تطلب قيمة متراوحة بين س$ وص$، فالشركة الناشئة التي بحاجة إلى س تختلف تماماً عن الشركة التي بحاجة إلى ص لتحقيق النجاح. كن دقيقاً في إجابتك وثق بي، المستثمرين سيتفاوضون معك، كن على أرضٍ ثابتة بامتلاك مفهوم واضح للتقدير والقيمة. احياناً، تكون القيمة التي تقدمها “مرتفعة” جداً بالنسبة لنا، حينها تكون أنت خارج إطار ومجال “نما فنشرز”، فربما نخبرك أننا لسنا صندوق الاستثمار المناسب لك، لذا امتلاك إجابات واضحة في هذه الخطوة يوفر للجميع الكثير من الوقت. احياناً يكون لديك فرصة واحدة لترك انطباع جيد عند المستثمرين، فاستغل هذه الفرصة أفضل استغلال.
في الخاتمة، يمكنك أن تقوم بالكثير من خلال 9 شرائح (خطوات) وهذا كل ما نريد في “نما”.
وأريد الإشارة مجدداً أن هذا المنشور يتعلق بما تبحث عنه “نما فنشرز” في العروض الاستثمارية، لا يوجد إجابة صحيحة أو خاطئة، كما أن الصناديق الاستثمارية ليست متشابهة. هذه ما هي الا محاولة لإرشادك نحو ماهية وشكل التمويل في مرحلة (pre-seed/seeds) في “نما فنشرز”.
ولا نتمنى لك سوى التوفيق والأفضل في رحلتك في ريادة الأعمال 😊
مع التحيات،
محمد.
